- L’entrée sur le marché saoudien comporte trois verrous indépendants : SASO et SABER pour l’importation, CST pour l’homologation radio, et l’approbation des matériaux Aramco, qui est la plus longue.
- L’enregistrement Aramco s’effectue sur SAP Ariba, sous le nom d’Aramco e-Marketplace, avec des points d’entrée distincts pour les fournisseurs établis dans le Royaume, dans la région et dans le reste du monde.
- Les articles de consommation courante non stockés par Aramco relèvent de 9COM, et l’approbation pour une classification 9COM rend un fournisseur éligible pour remettre une offre sur ce type d’articles.
- SABER délivre un certificat de conformité produit par modèle, généralement valable un an, et un certificat d’expédition distinct pour chaque envoi en vue du dédouanement.
Vendre des équipements pour zones dangereuses en Arabie saoudite suppose de franchir trois verrous qui n’ont presque rien à voir entre eux. Le pays doit laisser entrer le produit, ce qui relève de SASO et de la plateforme SABER. Le régulateur doit approuver la radio qu’il contient, ce qui relève de la CST. Et l’opérateur doit accepter l’article sur sa propre liste de matériaux approuvés, ce qui relève d’Aramco et concentre l’essentiel du délai. Franchir l’un des trois ne dit rien des deux autres. Un appareil peut être entièrement validé sur SABER, stocké dans un entrepôt de Dammam, et rester inutilisable sur un site Aramco parce que l’organisation des matériaux ne l’a jamais référencé.
Ce guide traite de l’enregistrement fournisseur Saudi Aramco du point de vue d’un fabricant d’équipements plutôt que d’un prestataire de services, car les deux sont examinés différemment. Il couvre aussi les deux verrous nationaux qui s’exécutent en parallèle, car un fournisseur qui les enchaîne l’un après l’autre au lieu de les mener de front allonge de plusieurs mois son entrée sur le marché sans aucune raison.
S’enregistrer sur l’Aramco e-Marketplace
Aramco gère l’enregistrement des fournisseurs sur SAP Ariba, sous le nom d’Aramco e-Marketplace, et le point d’entrée dépend de l’implantation de votre entreprise. Il existe une voie d’auto-enregistrement pour les sociétés établies dans le Royaume, un portail régional distinct couvrant le CCG, le reste du Moyen-Orient et certaines parties de l’Afrique et de l’Asie, et, pour le reste du monde, une voie passant par la filiale Aramco compétente : Aramco Americas, Aramco Europe ou la société Asie. Choisir le mauvais point d’entrée ne bloque généralement pas une demande, mais la ralentit le temps qu’elle soit réorientée ; commencez donc par la page « become a supplier » d’Aramco et suivez le lien qui correspond à votre adresse enregistrée.
L’enregistrement produit une fiche fournisseur. Il ne produit pas d’affaires, et Aramco le dit clairement : l’enregistrement ne garantit pas de futures affaires. Ce qu’il fait, c’est vous rendre joignable.
L’ensemble de documents pour une entité établie dans le Royaume est substantiel et pour l’essentiel administratif : certificat d’immatriculation commerciale, licence industrielle pour les fabricants, licence d’investissement le cas échéant, certificat de zakat, certificat de TVA, certificat GOSI, licence de la défense civile, adhésion à la chambre de commerce et classification gouvernementale pour les prestataires de services. Aramco y ajoute ses propres exigences : reconnaissance du code de conduite des fournisseurs, lettre de référence bancaire, profil de l’actionnariat de la société, lettre de signataire autorisé, certificat Jadeer pour les petites et moyennes entreprises, et certificat de conformité en cybersécurité.
Ce dernier point mérite d’être signalé à toute entreprise qui vend un appareil connecté. Un fournisseur qui livre du matériel destiné à contenir des données d’entreprise, à s’enrôler dans une plateforme de mobilité d’entreprise et à se connecter à un réseau d’usine doit s’attendre à ce que son niveau de cybersécurité soit examiné comme une question de chaîne d’approvisionnement, et pas seulement comme une caractéristique du produit. Préparez vos réponses sur le démarrage sécurisé, la politique de mises à jour, la divulgation des vulnérabilités et la fin de support avant qu’on ne vous les demande.
Préqualification et univers des matériaux 9COM
Pour un fabricant, l’enregistrement n’est que le début. Ce qui compte réellement, c’est de faire inscrire l’article sur la liste des fournisseurs approuvés pour une classification de matériaux, et c’est la partie du processus Aramco que les fournisseurs extérieurs au Royaume trouvent la moins intuitive.
Aramco distingue les matériaux qu’elle entend stocker, regroupés sous la classification 9CAT, des matériaux de consommation courante qui ne sont stockés ni par Aramco ni par un distributeur local, regroupés sous 9COM. Un fournisseur approuvé pour une classification 9COM reçoit un identifiant et devient éligible à une invitation à remettre une offre pour ce type d’articles. Les données de catalogue des articles courants sont téléversées par le fournisseur via le système en libre-service accessible depuis le portail fournisseurs, sous réserve d’enrichissement et d’approbation par l’acheteur ; la qualité de vos propres données produit influe donc directement sur la capacité d’un acheteur à trouver et à spécifier votre article.
Sous-jacent à tout cela se trouve le corpus technique propre à Aramco. Les exigences d’ingénierie figurent dans les Saudi Aramco Engineering Standards, et les exigences relatives aux matériaux dans les Saudi Aramco Materials System Specifications, la série SAMSS. Elles sont souvent plus exigeantes que les normes internationales sur lesquelles elles s’appuient, et les demandes de matériel d’Aramco s’y réfèrent directement. Pour un fournisseur, cela a une implication primordiale : votre soumission technique n’est pas évaluée par rapport à votre propre fiche technique, mais par rapport à une spécification rédigée par l’acheteur, et la bonne première question dans toute discussion avec Aramco est de savoir quelle spécification s’applique à cet article. Attendez-vous à voir intervenir les processus de requête technique et de demande d’inspection des matériaux, et considérez l’inspection par un tiers comme une possibilité plutôt que comme une surprise.
L’approbation n’est pas permanente. Les fournisseurs doivent renouveler périodiquement leur qualification et maintenir à jour leurs certificats et les informations de leur société sur la plateforme ; un certificat périmé vous retire discrètement de la liste d’invitation sans que personne ne vous le signale.
Comment l’iktva est intégré à l’évaluation
L’iktva, in-Kingdom total value add, est le programme de localisation d’Aramco, et il constitue le multiplicateur commercial qui s’ajoute au processus technique. Chaque fournisseur enregistré est tenu d’y participer, de soumettre une déclaration iktva et de faire vérifier les données par un tiers agréé à cet effet. Les déclarations sont annuelles.
Le mécanisme repose sur un ratio. Le calcul publié additionne les biens et services localisés, les salaires versés à des ressortissants saoudiens, la formation et le développement des ressortissants saoudiens, les dépenses de développement des fournisseurs et la recherche et développement locale, puis divise ce total par la base de chiffre d’affaires pertinente et exprime le résultat en pourcentage. En termes simples, il mesure la part de ce qu’Aramco vous paie qui reste dans l’économie saoudienne.
Deux conséquences en découlent pour un fabricant d’équipements étranger. La première est que votre score iktva à l’entrée sera faible, car la formule mesure une base de coûts saoudienne que vous ne possédez pas encore ; c’est normal et non éliminatoire. La seconde est que le score est améliorable par des décisions que vous maîtrisez : l’endroit où les pièces de rechange sont stockées, qui assure le service et les réparations, si des techniciens saoudiens sont formés et par qui, et si une partie de l’assemblage, de la configuration ou du kitting a lieu dans le Royaume. Un fournisseur d’appareils dispose de plus d’options de localisation qu’il ne le pense généralement, car les parcs d’appareils génèrent du travail de service, de configuration et d’assistance sur plusieurs années plutôt que lors d’une seule livraison.
Aramco ne publie pas de pondération d’évaluation unique applicable à tous les appels d’offres ; considérez donc tout pourcentage précis que vous lisez comme non vérifié et consultez les documents d’appel d’offres. Le point structurel reste valable dans tous les cas : entre deux offres conformes, l’iktva fait partie des critères qui les départagent, et un fournisseur qui n’a jamais déposé de déclaration ne figure tout simplement pas dans la comparaison.
SABER et SASO : le verrou à l’importation
La conformité nationale est un régime différent, avec un calendrier différent, et c’est celui qui décide si un envoi passe la douane.
Les produits réglementés entrant en Arabie saoudite sont enregistrés sur SABER, la plateforme électronique de conformité exploitée sous la supervision de la Saudi Standards, Metrology and Quality Organization dans le cadre du programme saoudien de sécurité des produits. SABER relie importateurs, organismes de conformité agréés par la SASO et autorités douanières dans un même système, et délivre deux certificats distincts que les fournisseurs confondent couramment.
- Le certificat de conformité produit est délivré par modèle de produit au regard du règlement technique applicable et est généralement valable un an.
- Le certificat de conformité d’expédition est délivré par envoi et c’est sur lui que la douane se fonde pour la mainlevée.
Deux remarques pratiques. Le compte SABER appartient à l’importateur déclaré, ce qui, pour la plupart des fabricants étrangers, désigne le partenaire ou la filiale saoudienne ; l’entité qui portera vos activités en Arabie saoudite doit donc exister avant la première expédition et non après la première commande. Par ailleurs, le périmètre du certificat doit correspondre au produit tel qu’il est effectivement expédié, accessoires et chargeurs compris, car un écart se découvre à la frontière et non au bureau. Confirmez directement sur SABER les durées de validité en vigueur et le règlement technique applicable à votre catégorie, car les périmètres sont révisés.
Homologation radio CST
Un téléphone étant un appareil radio, il nécessite l’approbation de la Communications, Space and Technology Commission. La CST est l’organisme anciennement appelé Communications and Information Technology Commission ; le changement de nom date de décembre 2022, et une bonne partie de la documentation publiée, y compris certains conseils de cabinets de conseil, parle encore de CITC. Si un document ou un agent vous cite aujourd’hui la CITC, ce n’est pas nécessairement faux sur le fond, mais cela renseigne sur l’actualité de ses informations.
L’homologation de type CST couvre les équipements radio mis sur le marché saoudien, avec une base technique tirée d’exigences internationales reconnues pour les équipements radio, et les essais n’ont pas à être réalisés dans des laboratoires saoudiens. Pour un appareil déjà homologué en Europe, il s’agit généralement d’une démarche administrative fondée sur les preuves d’essai existantes plutôt que d’une nouvelle campagne d’essais, mais c’est une soumission distincte, avec son propre calendrier, qui n’est pas couverte par SABER.
Ce que doit contenir le dossier d’un appareil Ex
Aramco évalue les équipements pour zones dangereuses sur le certificat, pas sur la brochure. Trois éléments doivent figurer dans le dossier, indexés et réunis dans un seul document plutôt que dispersés dans une chaîne de courriels.
- Le certificat de conformité IECEx. C’est la preuve technique principale pour les équipements de zones dangereuses en Arabie saoudite et le document que lira l’autorité chargée de l’instrumentation ou de l’électricité.
- Le certificat ATEX et la chaîne de marquage complète, ainsi que les déclarations de conformité UE et UK lorsqu’elles existent. La chaîne de marquage est la partie qui est vérifiée : groupe et catégorie d’équipement, gaz ou poussières, mode de protection, groupe de gaz, classe de température et niveau de protection de l’équipement.
- La plage de température ambiante certifiée. C’est le point propre à l’Arabie saoudite qui piège les appareils conçus pour des marchés tempérés. Les installations à l’air libre de la province de l’Est dépassent 45 degrés Celsius pendant des mois, bien au-delà de la température ambiante de référence que supposent de nombreux certificats. Si votre certificat est muet ou restrictif sur la température ambiante, attendez-vous à ce que cela devienne tout l’objet de la discussion.
Deux autres points façonnent une spécification saoudienne. La poussière n’est pas un détail : le traitement du phosphate et de l’aluminium à Ras Al Khair, ainsi que la manutention d’engrais et de polymères à Jubail et Yanbu, placent la Zone 21 aux côtés de la Zone 1, de sorte qu’un appareil limité aux gaz ne couvre que la moitié d’un complexe intégré. Et pour les projets rédigés selon le code américain plutôt que selon le système IEC, attendez-vous à ce que NEC 500 Class I Division 1 serve de référence, ce qui représente une démarche de certification différente pour le même matériel.
Enfin, soyez clair dans votre propre documentation sur le mode de protection. Un acheteur qui recherche un téléphone mobile antidéflagrant est, pour un appareil portatif, presque toujours en train de décrire un produit à sécurité intrinsèque avec un niveau de protection Ex ib. Utiliser ce terme de recherche dans votre communication commerciale est acceptable ; l’utiliser dans votre soumission technique alors que le certificat indique autre chose ne l’est pas.
Ce qui bloque les enregistrements Aramco
- Un ensemble de documents administratifs manquant ou incomplet, le plus souvent la défense civile, la GOSI ou l’adhésion à la chambre de commerce, soumis au coup par coup plutôt qu’en un seul dossier.
- Un enregistrement par le mauvais point d’entrée régional au regard de l’adresse enregistrée de la société.
- Des soumissions techniques rédigées par rapport à la fiche technique du fournisseur plutôt qu’à la spécification Aramco applicable.
- Aucune déclaration iktva déposée, ou une déclaration déposée sans vérification approuvée par un tiers.
- Des certificats laissés expirer sur la plateforme après l’approbation, ce qui retire silencieusement un fournisseur des listes d’invitation.
- Un certificat Ex dont la plage ambiante certifiée ou la couverture des zones ne correspond pas aux zones pour lesquelles l’appareil est effectivement proposé.
Les délais publiés varient largement et dépendent presque entièrement de l’état de préparation des documents et de l’existence ou non d’une entité juridique saoudienne. Les conseillers évoquent couramment plusieurs mois pour qu’une société étrangère termine son enregistrement et sa préqualification. Considérez cela comme une simple indication et confirmez les exigences, les frais et les délais de traitement en vigueur directement auprès d’Aramco et de SABER avant de bâtir un plan de lancement sur ces chiffres.
Spécifier l’appareil lui-même
La main-d’œuvre en zones classées du Royaume est concentrée dans la province de l’Est, avec une seconde concentration sur la côte de la mer Rouge. Le schéma de demande est constant : des opérateurs effectuant des tournées de puits et de conduites d’écoulement à Ghawar et Khurais ; des équipes d’arrêt à Ras Tanura et Abqaiq, où la population d’entreprises sous-traitantes se multiplie pendant quelques semaines ; des sites isolés comme Shaybah, où un terminal en panne signifie un trajet en camion plutôt qu’une marche jusqu’au magasin ; et les complexes intégrés de Jubail et Yanbu, où gaz et poussières coexistent dans la même usine.
Les acheteurs expriment ce besoin avec des termes de recherche plutôt qu’avec des codes de certification. Les demandes arrivent sous la forme « téléphone mobile antidéflagrant », « téléphone mobile ATEX », « téléphone ATEX », « téléphone Ex », « téléphone mobile Zone 1 » et, le plus souvent, sous une forme ou une autre de « prix d’un téléphone mobile antidéflagrant en Arabie saoudite ». Derrière ce vocabulaire approximatif, l’exigence est précise : un terminal que l’on peut emporter en zone de Zone 1, certificat à l’appui, qui supporte un été dans la province de l’Est, qui exécute l’arabe et l’anglais sur la même version, et qui s’enrôle dans la plateforme de mobilité d’entreprise déjà exploitée par l’équipe télécoms. Notre page marché Arabie saoudite décrit ce contexte opérationnel en détail, et la page Émirats arabes unis voisine couvre le volet ADNOC du même schéma d’achat.
SAMS Mobile est une société enregistrée au Royaume-Uni qui développe l’IS-04Z1, un terminal Android conçu pour la Zone 1 et la Zone 21, avec un marquage ATEX visé de II 2 G Ex ib IIC T4. Les certifications IECEx, ATEX et NEC 500 Class I Division 1 sont en cours et l’appareil sera lancé au quatrième trimestre 2026. Nous ne sommes pas un fournisseur enregistré auprès d’Aramco et nous ne prétendons pas l’être. Si vous préparez dès maintenant une spécification pour l’Arabie saoudite, la fiche technique et le calendrier de certification écrit sont disponibles sur demande, et des unités d’évaluation peuvent être prévues avant le lancement.
Questions fréquentes
Comment le score iktva d’Aramco est-il calculé ?
L’iktva est un ratio. Il additionne les biens et services localisés, les salaires versés à des ressortissants saoudiens, la formation et le développement des ressortissants saoudiens, les dépenses de développement des fournisseurs et la recherche et développement locale, puis divise le total par la base de chiffre d’affaires pertinente, sous forme de pourcentage. Les déclarations sont annuelles et doivent être vérifiées par un tiers autorisé à cet effet.
La CITC est-elle la même entité que la CST en Arabie saoudite ?
Oui. La Communications, Space and Technology Commission est l’organisme anciennement appelé Communications and Information Technology Commission, rebaptisé en décembre 2022. L’homologation de type CST couvre les équipements radio mis sur le marché saoudien, les essais n’ont pas à être réalisés dans des laboratoires saoudiens, et il s’agit d’une soumission distincte de SABER, avec son propre calendrier.
Qui détient le compte SABER d’un fabricant étranger ?
L’importateur déclaré le détient, ce qui, pour la plupart des fabricants étrangers, désigne le partenaire ou la filiale saoudienne. Cette entité doit donc exister avant la première expédition et non après la première commande. Le périmètre du certificat doit en outre correspondre au produit tel qu’il est effectivement expédié, accessoires et chargeurs compris, car un écart se découvre à la frontière.
Au regard de quelles normes Aramco évalue-t-elle les équipements ?
Aramco évalue les articles au regard de ses propres spécifications plutôt que de la fiche technique du fournisseur. Les exigences d’ingénierie figurent dans les Saudi Aramco Engineering Standards et les exigences relatives aux matériaux dans les Saudi Aramco Materials System Specifications, la série SAMSS, souvent plus exigeantes que les normes internationales sur lesquelles elles s’appuient. La première question est de savoir quelle spécification s’applique à l’article.