- У выхода на рынок Саудовской Аравии три независимых барьера: SASO и SABER для импорта, CST для радиосертификации и одобрение материалов Aramco, которое занимает больше всего времени.
- Регистрация в Aramco проходит на SAP Ariba как Aramco e-Marketplace, с отдельными точками входа для поставщиков из Королевства, региональных и из остального мира.
- Общие товарные позиции, которые Aramco не держит на складе, относятся к 9COM, а одобрение по классификации 9COM даёт поставщику право подавать предложения по этому товару.
- SABER выдаёт сертификат соответствия продукции на каждую модель, обычно действительный в течение года, и отдельный сертификат на партию для каждой поставки для таможенного оформления.
Продажа оборудования для взрывоопасных зон в Саудовскую Аравию означает прохождение трёх барьеров, почти не связанных друг с другом. Страна должна допустить продукт на рынок — это SASO и платформа SABER. Регулятор должен одобрить радиомодуль в нём — это CST. А оператор должен принять изделие в свой перечень одобренных материалов — это Aramco, и именно здесь уходит большая часть времени. Прохождение одного из трёх ничего не говорит о двух других. Устройство может полностью пройти SABER и лежать на складе в Даммаме, но быть непригодным к использованию на объекте Aramco, потому что службы материально-технического обеспечения его так и не внесли в перечень.
Это руководство описывает регистрацию поставщика Saudi Aramco с точки зрения производителя оборудования, а не подрядчика по услугам, поскольку к ним подходят по-разному. Оно также охватывает два национальных барьера, идущих параллельно: поставщик, проходящий их один за другим, а не одновременно, без всякой причины добавляет месяцы к выходу на рынок.
Регистрация на Aramco e-Marketplace
Aramco проводит регистрацию поставщиков на SAP Ariba под названием Aramco e-Marketplace, и точка входа зависит от местонахождения вашей компании. Для компаний внутри Королевства есть путь самостоятельной регистрации, для стран GCC, остального Ближнего Востока и части Африки и Азии — отдельный региональный портал, а для остального мира — путь через соответствующую аффилированную компанию Aramco: Aramco Americas, Aramco Europe или азиатскую компанию. Выбор неверной точки входа обычно не останавливает заявку, но замедляет её, пока она перенаправляется, поэтому начинайте со страницы Aramco «become a supplier» и переходите по ссылке, соответствующей вашему юридическому адресу.
Регистрация создаёт запись поставщика. Она не создаёт бизнес, и Aramco прямо об этом говорит: регистрация не гарантирует будущих заказов. Она лишь делает вас доступным для обращения.
Комплект документов для юридического лица внутри Королевства объёмный и в основном государственный: свидетельство о коммерческой регистрации, промышленная лицензия для производителей, инвестиционная лицензия при необходимости, сертификат zakat, сертификат НДС, сертификат GOSI, лицензия гражданской обороны, членство в торговой палате и государственная классификация для поставщиков услуг. Поверх этого Aramco добавляет собственный слой: подтверждение ознакомления с кодексом поведения поставщиков, банковское рекомендательное письмо, профиль владения компанией, письмо об уполномоченном подписанте, сертификат Jadeer для малых и средних предприятий и сертификат соответствия требованиям кибербезопасности.
Последний пункт стоит выделить для тех, кто продаёт подключаемые устройства. Поставщик, поставляющий оборудование, которое будет хранить корпоративные данные, подключаться к платформе корпоративного управления мобильными устройствами и работать в сети предприятия, должен ожидать, что состояние его кибербезопасности будет рассматриваться как вопрос цепочки поставок, а не только как свойство продукта. Подготовьте ответы по безопасной загрузке, политике обновлений, раскрытию уязвимостей и окончанию поддержки до того, как их запросят.
Предквалификация и мир материалов 9COM
Для производителя регистрация — только начало. Действительно важно включить изделие в перечень одобренных поставщиков по классификации материалов, и это та часть процесса Aramco, которая менее всего интуитивна для поставщиков из-за пределов Королевства.
Aramco разделяет материалы, которые намерена держать на складе, — они относятся к классификации 9CAT, — и общие товарные материалы, которые не хранятся ни Aramco, ни местным дистрибьютором, — они относятся к 9COM. Поставщик, одобренный по классификации 9COM, получает идентификатор и может быть приглашён к подаче предложения по этому товару. Каталожные данные по общим товарным позициям поставщик загружает через систему самообслуживания, доступную из портала поставщиков, с последующим обогащением и одобрением закупщиком, а значит, качество ваших собственных данных о продукте напрямую влияет на то, сможет ли закупщик найти и специфицировать ваше изделие.
В основе всего лежит собственный технический корпус документов Aramco. Инженерные требования изложены в Saudi Aramco Engineering Standards, а требования к материалам — в Saudi Aramco Materials System Specifications, серии SAMSS. Они часто строже международных стандартов, на которых основаны, а заявки Aramco на материалы ссылаются на них напрямую. Для поставщика из этого следует одно главное: ваше техническое предложение оценивается не по вашему техническому паспорту, а по спецификации, написанной заказчиком, и правильный первый вопрос в любом разговоре с Aramco — какая спецификация применяется к этому изделию. Ожидайте технических запросов и запросов на инспекцию материалов, и считайте, что сторонняя инспекция — это вероятность, а не неожиданность.
Одобрение не бессрочно. От поставщиков ожидается периодическое подтверждение квалификации и поддержание сертификатов и сведений о компании в актуальном состоянии на платформе, а просроченный сертификат тихо исключает вас из списка приглашений, и никто вас об этом не предупредит.
Как iktva учитывается при оценке
Iktva (in-Kingdom total value add) — программа локализации Aramco, коммерческий множитель поверх технического процесса. Ожидается, что каждый зарегистрированный поставщик участвует, подаёт отчёт iktva и проверяет данные у одобренной для этого третьей стороны. Отчёты подаются ежегодно.
Механика — это отношение. Опубликованный расчёт суммирует локализованные товары и услуги, зарплаты саудовским гражданам, обучение и развитие саудовских граждан, расходы на развитие поставщиков и местные научно-исследовательские работы, затем делит эту сумму на соответствующую базу выручки и выражает результат в процентах. Проще говоря, он измеряет, какая доля денег, которые Aramco платит вам, остаётся в саудовской экономике.
Для иностранного производителя оборудования отсюда следуют два вывода. Первый: ваша оценка iktva на старте будет низкой, поскольку формула измеряет саудовскую базу затрат, которой у вас пока нет, и это нормально, а не основание для отказа. Второй: оценку можно улучшить решениями, которые вы контролируете: где хранятся запасные части, кто выполняет обслуживание и ремонт, обучаются ли саудовские специалисты и кем, а также проходит ли какая-либо часть сборки, конфигурирования или комплектации в Королевстве. У поставщика устройств больше возможностей локализации, чем он обычно считает, поскольку парк устройств годами порождает работы по обслуживанию, конфигурированию и поддержке, а не разовую поставку.
Aramco не публикует единый вес оценки, применимый ко всем тендерам, поэтому любой конкретный процент, который вы встретите, считайте непроверенным и сверяйте с тендерной документацией. Структурный вывод остаётся прежним: между двумя соответствующими предложениями iktva — одно из того, что их разделяет, а поставщик, ни разу не подававший отчёт, в сравнении вообще не участвует.
SABER и SASO: барьер импорта
Национальная оценка соответствия — это другой режим с другими сроками, и именно он решает, пройдёт ли партия таможню.
Регулируемая продукция, ввозимая в Саудовскую Аравию, регистрируется в SABER — электронной платформе оценки соответствия, работающей под надзором Саудовской организации по стандартам, метрологии и качеству в рамках саудовской программы безопасности продукции. SABER объединяет в одной системе импортёров, органы по оценке соответствия, одобренные SASO, и таможенные органы и выдаёт два разных сертификата, которые поставщики регулярно путают.
- Сертификат соответствия продукции выдаётся на каждую модель в соответствии с применимым техническим регламентом и обычно действителен в течение года.
- Сертификат соответствия партии выдаётся на каждую поставку, и именно по нему таможня фактически выпускает груз.
Два практических замечания. Учётная запись SABER принадлежит импортёру, указанному в документах, а для большинства иностранных производителей это саудовский партнёр или дочерняя компания, поэтому юридическое лицо, которое будет вести ваш саудовский бизнес, должно существовать до первой поставки, а не после первого заказа. И охват сертификата должен соответствовать продукту в том виде, в каком он реально отгружается, включая аксессуары и зарядные устройства, потому что несоответствие обнаруживается на границе, а не за столом. Актуальные сроки действия и применимый технический регламент для вашей категории уточняйте непосредственно в SABER, поскольку охват пересматривается.
Радиосертификация CST
Поскольку телефон — это радиоустройство, ему требуется одобрение Комиссии по связи, космосу и технологиям (Communications, Space and Technology Commission). CST — это орган, ранее называвшийся Комиссией по связи и информационным технологиям; название изменилось в декабре 2022 года, и многие опубликованные материалы, включая некоторые консалтинговые рекомендации, по-прежнему пишут CITC. Если документ или агент сегодня ссылается на CITC, это не обязательно неверно по существу, но это признак того, насколько актуальна их информация.
Type approval CST охватывает радиооборудование, выводимое на саудовский рынок; техническая основа берётся из признанных международных требований к радиооборудованию, а испытания не обязательно проводить в саудовских лабораториях. Для устройства, уже одобренного в Европе, это, как правило, административная процедура на основе имеющихся результатов испытаний, а не новая кампания испытаний, но это отдельная подача документов со своими сроками, и SABER её не покрывает.
Что нужно в досье Ex-устройства
Aramco оценивает оборудование для взрывоопасных зон по сертификату, а не по брошюре. В пакет входят три вещи, пронумерованные и собранные в одном документе, а не разбросанные по переписке.
- Сертификат соответствия IECEx. Это основное техническое доказательство для оборудования взрывоопасных зон в Саудовской Аравии и документ, который прочтёт орган по КИП или электрооборудованию.
- Сертификат ATEX и полная строка маркировки, а также декларации соответствия ЕС и Великобритании, если они есть. Проверяется именно строка маркировки: группа и категория оборудования, газ или пыль, вид взрывозащиты, группа газа, температурный класс и уровень взрывозащиты оборудования.
- Сертифицированный диапазон температуры окружающей среды. Это саудовская особенность, на которой спотыкаются устройства, разработанные для умеренного климата. Открытые площадки в Восточной провинции месяцами держатся выше 45 градусов Цельсия, что намного превышает референсную температуру, из которой исходят многие сертификаты. Если ваш сертификат не указывает диапазон температур или ограничивает его, этот вопрос станет предметом всего разговора.
Ещё два момента формируют саудовскую спецификацию. Пыль — не второстепенный вопрос: переработка фосфатов и алюминия в Рас-эль-Хайре, а также обработка удобрений и полимеров в Эль-Джубайле и Янбу делают Зону 21 соседкой Зоны 1, поэтому устройство только для газа покрывает половину интегрированного комплекса. А для проектов, написанных по американскому своду, а не по схеме IEC, ожидайте, что вместо этого эталоном будет NEC 500 Class I Division 1, и это другая процедура сертификации для того же оборудования.
Наконец, ясно указывайте в собственной документации вид взрывозащиты. Покупатель, который ищет взрывозащищённый мобильный телефон или телефон во взрывонепроницаемой оболочке, для переносного устройства почти всегда описывает искробезопасное изделие с уровнем взрывозащиты Ex ib. Использовать поисковый термин в маркетинге допустимо; использовать его в техническом предложении там, где сертификат говорит другое, — нет.
Что тормозит регистрацию в Aramco
- Отсутствующий или неполный комплект государственных документов, чаще всего гражданской обороны, GOSI или членства в палате, поданный по частям, а не единым пакетом.
- Регистрация через неверную региональную точку входа для юридического адреса компании.
- Технические предложения, написанные по техническому паспорту поставщика, а не по применимой спецификации Aramco.
- Не подан отчёт iktva или отчёт подан без одобренной сторонней верификации.
- Сертификаты, срок которых истёк на платформе после одобрения, что молча исключает поставщика из списков приглашений.
- Ex-сертификат, у которого сертифицированный диапазон температур или охват по зонам не соответствует областям, для которых устройство фактически предлагается.
Опубликованные сроки сильно различаются и почти целиком зависят от готовности документов и от того, существует ли уже саудовское юридическое лицо. Консультанты обычно называют несколько месяцев для завершения иностранной компанией регистрации и предквалификации. Считайте это лишь ориентиром и до построения плана запуска уточняйте актуальные требования, сборы и сроки обработки непосредственно в Aramco и SABER.
Составление спецификации на само устройство
Персонал, работающий во взрывоопасных зонах Королевства, сосредоточен в Восточной провинции, второй кластер находится на побережье Красного моря. Картина спроса одинакова: операторы, обходящие скважины и промысловые трубопроводы на Гавар и Хурайс; бригады остановочных ремонтов в Рас-Таннуре и Абкайке, где число подрядчиков на несколько недель многократно возрастает; удалённые объекты вроде Шайбы, где вышедший из строя телефон означает поездку на грузовике, а не прогулку до склада; и интегрированные комплексы в Эль-Джубайле и Янбу, где газ и пыль присутствуют на одном предприятии.
Покупатели приходят к этому требованию через поисковые запросы, а не через коды сертификации. Запросы поступают как explosion proof mobile phone, ATEX mobile phone, ATEX phone, ex phone, zone 1 mobile phone и чаще всего в той или иной версии как explosion proof mobile phone price in Saudi Arabia. За расплывчатой терминологией требование точное: телефон, который можно принести в зону класса Зона 1 при наличии подтверждающего сертификата, который выдерживает лето в Восточной провинции, работает на арабском и английском в одной сборке и подключается к платформе корпоративного управления мобильными устройствами, уже используемой телеком-службой. Наша страница рынка Саудовской Аравии подробно описывает этот операционный контекст, а соседняя страница Объединённых Арабских Эмиратов охватывает сторону ADNOC той же модели закупок.
SAMS Mobile — компания, зарегистрированная в Великобритании, разрабатывает IS-04Z1, Android-смартфон, предназначенный для Зоны 1 и Зоны 21, с целевой маркировкой ATEX II 2 G Ex ib IIC T4. Сертификация IECEx, ATEX и NEC 500 Class I Division 1 находится в процессе, выход устройства запланирован на 4-й квартал 2026 года. Мы не являемся зарегистрированным поставщиком Aramco и не заявляем об этом. Если вы сейчас готовите саудовскую спецификацию, технический паспорт и письменный график сертификации доступны по запросу, а оценочные образцы можно организовать до выхода устройства.
Часто задаваемые вопросы
Как рассчитывается оценка Aramco iktva?
Iktva — это отношение. Оно суммирует локализованные товары и услуги, зарплаты саудовским гражданам, обучение и развитие саудовских граждан, расходы на развитие поставщиков и местные научно-исследовательские работы, затем делит итог на соответствующую базу выручки и выражает в процентах. Отчёты подаются ежегодно и должны быть верифицированы третьей стороной, уполномоченной для этого.
CITC и CST в Саудовской Аравии — это одно и то же?
Да. Комиссия по связи, космосу и технологиям (Communications, Space and Technology Commission) — это орган, ранее называвшийся Комиссией по связи и информационным технологиям, переименованный в декабре 2022 года. Type approval CST охватывает радиооборудование, выводимое на саудовский рынок, испытания не обязательно проводить в саудовских лабораториях, а подача документов отдельна от SABER и имеет свои сроки.
Кто держит учётную запись SABER для иностранного производителя?
Её держит импортёр, указанный в документах, а для большинства иностранных производителей это саудовский партнёр или дочерняя компания. Поэтому это юридическое лицо должно существовать до первой поставки, а не после первого заказа. Охват сертификата также должен соответствовать продукту в том виде, в каком он реально отгружается, включая аксессуары и зарядные устройства, потому что несоответствие обнаруживается на границе.
По каким стандартам Aramco оценивает оборудование?
Aramco оценивает изделия по собственным спецификациям, а не по техническому паспорту поставщика. Инженерные требования изложены в Saudi Aramco Engineering Standards, а требования к материалам — в Saudi Aramco Materials System Specifications, серии SAMSS, которые часто строже международных стандартов, на которых основаны. Первый вопрос — какая спецификация применяется к изделию.